Kiekviena pelno siekianti įmonė kažką parduoda, tai gali būti fizinis produktas, paslauga, skaitmenis produktas, konsultacija ir panašiai. Puiku, jei įmonė labai gerai pažįsta savo klientą ir turi produktus, kurie sprendžia klientų problemas. Dažniausiai yra sudaromas pardavimų planas, prognozė ir suplanuojami veiksmai, kad tas planas būtų įgyvendinamas. Didžioji dalis įmonių pardavimų planuose naudoja tokius parametrus, kaip parduotų prekių ar paslaugų kiekis ir padavimo kaina. Pardavimų komanda neriasi iš kailio, kad įvykdytų užsibrėtus pardavimo planus, tai yra parduotų suplanuotą prekių ar paslaugų kiekį ir pasiektų suplanuotą apyvartą, nekreipdama dėmesio į antkainį. Gali būti, kad įmonė ir įgyvendins suplanuotą pardavimų planą, tačiau ar bus uždirbtas reikiamas pelnas?

Apyvarta yra labai svarbu, tačiau įsivaizduokime, jei suplanuota apyvarta būtų pasiekiama tik su tais produktais ar paslaugomis, kurios įmonei yra pačios pelningiausios! Tai yra įmanoma, tik reikia gerokai daugiau dėmesio skirti antkainio didinimui ir jo išlaikymui.

3 patarimai, kaip padidinti prekybinį antkainį

Kiekvienos įmonės asortimente yra produktų, kurie uždirba daugiau ir kurie uždirba mažiau. Labai dažnu atveju pardavėjų komanda nežino arba nekreipia dėmesio į produktų antkainį, o siekia tik didesnės apyvartos.

Vienas iš būdų, kaip padidinti produktų ar paslaugų antkainį - Reikia turėti unikalių produktų, kurie yra tik jūsų, vystyti savo unikalių produktų kolekcijas.

Unikalių produktų su įmonei priklausančiu prekiniu ženklu klientai negalės taip lengvai palyginti su panašiais rinkoje esančiais produktais. Viskas prasideda nuo vieno ar keleto unikalios kolekcijos produktų, tačiau, net nepastebimai, įmonės tokias kolekcijas greitai išvysto, nes jos uždirba didžiausią pelną, atsiranda malonus nuosavybės ir nepriklausomybės jausmas. Be abejo, visus produktus ar paslaugas reikia surūšiuoti pagal uždirbamą pelną (antkainį) ir skirti didžiausią dėmesį sąrašo viršuje esančioms eilutėms.

Nuolaidos yra antkainio žudikas. Paskaičiuokite, kiek reikės parduoti daugiau prekių su nuolaida, kad uždirbtumėte tą patį antkainį. Pateiksiu jums labai paprastą pavyzdį. Sakykim, prekė kainuoja 150€ ir jos antkainis yra 50%, tai savikaina bus 100€. Akcijos metu ar tiesiog klientui paprašius, prekei pritaikoma 15% nuolaida, tai reiškia, kad prekė parduodama už 127,5€, tokiu atveju antkainis lieka 27,5%, tai yra uždirbame 27,5€, o ne 50€r, kaip prieš nuolaidą. Taigi, kad uždirbtume tiek pat, kiek prieš akciją, reikia parduoti 1,81 karto daugiau prekių (beveik 2 kartus daugiau), kas yra ne taip jau paprasta, įvertinus, kad reikės reklamos, daugiau aptarnavimo laiko ir panašiai. Prieš taikant nuolaidą ar organizuojant akcijas, reikia labai atidžiai paskaičiuoti.

Pardavimo komanda daugelyje įmonių yra motyvuojama procentais nuo apyvartos. Toks motyvavimo modelis, be abejo, skatina parduoti daugiau, tačiau yra visiškai normalu ir logiška, kad pardavėjai, stengdamiesi suprekiauti kuo daugiau, taikys didesnes nuolaidas, nekreipdami dėmesio į prekių pelningumą. Viskas pasikeičia, kai įmonė motyvuoja savo pardavimo

komandą procentais ne nuo apyvartos, o nuo antkainio. Perėjimas nuo vienos motyvacinės sistemos prie kitos sukelia šiek tiek nepatogumų tiek įmonės vadovui, tiek pardavėjams. Vadovui šiek tiek neramu atskleisti (jei to iki šiol nedarė) antkainį, tuo tarpu pardavėjams šiek tiek užtrunka pats perėjimas nuo vienos motyvacinės sistemos prie kitos. Bet tai atsiperka su kaupu. Netrukus antkainis pradeda didėti, visa pardavėjų komanda pradeda kalbėti ne apyvartos, o antkainio ir pelno kalba.